Que los clientes compren nuestro producto es la finalidad de todo el trabajo. Pero también que estén contentos con nosotros, que se sientan apoyados antes y después de la compra, que sepan que estamos ahí. Parece un tanto romántico pero esta es la relación que deberíamos tener con nuestros clientes y futuros clientes, porque más que una compra lo que nos interesa es que quien compra nos recomiende y vuelva a nosotros cuando necesite de nuevo el producto.Existe una técnica o una teoría que empiezan a implantar algunas agencias españolas (y pocas empresas) que se llama inbound marketing. No es una estrategia nueva, la crearon en HubSpot ya hace unos años y funciona con muy buenos resultados en Estados Unidos.
Se trata fundamentalmente de acompañar al cliente o futuro cliente en todo el proceso de compra, desde que aparece la necesidad hasta que finalmente escoge un producto y lo adquiere. En España, los mejores especialistas en inbound marketing son la gente de InboundCycle. Tanto ellos como los estadounidenses tienen unos blogs muy completos sobre el tema, y unos y otros editan pequeños libros en pdf que son muy útiles.
Este es el proceso de compra en el que se basa el inbound marketing, y aquí encontrarás una definición más completa:
Los expertos recomiendan acompañar a nuestros clientes/ fans/ seguidores en todo el ciclo de compra con diferentes tipos de elementos: posts en los blogs (el buen contenido funciona muy bien en las redes, y debe ser útil, clarificador y emocional), los slides (o diapositivas como las del Power Point), los vídeos, los infográficos, y los podcasts (archivos de música), por ejemplo.
La importancia de tener un plan:
En HubSpot aconsejan seguir un plan para que funcione nuestra estrategia. Bien estructurado y con diferentes fases:
- Piensa en tu consumidor ideal. Cuáles son sus preocupaciones, necesidades e intereses. Dónde están y qué tipo de contenidos prefiere.
- Imagínate diferentes tipos de personas que podrían querer tu producto (los buyer personas), y ponles nombres: ejecutivo agresivo sin tiempo (Borja), mamá agobiada (Lola), acomodado y feliz (Pepe),.... Crea estereotipos.
- A partir de ahí puedes deducir el sufrimiento que tiene (es una mala traducción de la palabra inglesa que se usa en marketing pain), las necesidades y los retos de cada uno de los perfiles. Contesta a las preguntas: ¿qué problemas los clientes tratan de resolver?, ¿qué es lo que más necesitan?, ¿qué información buscan?... Sigue el mismo camino que ellos y busca nuevas perspectivas.
- Cuando surge la necesidad: posts en los blogs y búsqueda en las redes sociales.
- Cuando se busca la solución: ebooks, webinars, análisis de la industria...
- Cuando comparan productos: testimoniales, casos de estudio, demostraciones en vídeo...
- Cuando se deciden: textos más analíticos, información más detallada del producto...
¿Cómo hacerlo?
- Monta un calendario donde esté marcado el contenido a crear, al tipo de cliente que te diriges (Borja, Lola o Pepe) y cuántas veces se debe publicar. Además, marca el formato del contenido para que sea variado: vídeos, infografías, fotos, música, posts del blog...
- Plantéate un objetivo de a cuántas personas quieres llegar.
- Anota las palabras claves que usarás en cada paso del ciclo de compra, las llamadas a la acción...
- Apunta en tu calendario las fechas clave de los supuestos compradores (Navidad, fin de año, el Día de la Madre...).
- Estudia las redes y los blogs de tu sector y mira si han salido cifras o algún estudio interesante (datos de restaurantes, ocupación hotelera, exportaciones de vinos...). Haz un post o intenta recuperar y actualizar alguno de los posts que ya tienes.
- Entretenimiento: al mes
- Inspiración: cada dos semanas
- Conversación: semanal
- Mostrar cómo se hace algo: dos veces a la semana
- Dar información relevante: tres veces por semana.
Recuerda: lo visual ayuda a recordar mejor, fija los conceptos clave en nuestra memoria y genera una mayor comprensión de los datos.
¿Te animas con el inbound marketing?
